ARTICULO SOBRE EL PROYECTO DESARROLLADO POR LA EMPRESA KERN CONSULTING S.C. EN
DISTRIBUIDORA ENTRU
EN LA CIUDAD DE JALAPA VERACRUZ

Como resultado del exitoso proyecto desarrollado por KERN CONSULTING SC en la empresa ELECTRICA VICTORIA, el director general y dueño de la Distribuidora exclusiva de productos TRUPER, DISTRIBUIDORA ENTRU permitió a KERN CONSULTING desarrollar un proyecto de mejora en la empresa enfocado a estructurar y mejorar los resultados en las areas de ventas mayoreo, bodega, inventarios y tiendas.

Este proyecto tuvo una duración de 14 semanas, concluyéndose el día 7 de julio de 2010.

LO QUE ENCONTRAMOS AL INICIO DEL PROYECTO

Un área de ventas desorganizada; sin planes mensuales de ventas para los asesores, sin planes de visitas diarias y de cobranza, sin reportes de cumplimiento y desempeño.
El mercado no estaba segmentado ya que el único segmento que se visitaba por parte de los asesores eran las Ferreterías.
No existía la gerencia de las tiendas y solamente había un responsable en una de ellas.
No existían planes de ventas para las tiendas.
La venta en las tiendas era solamente reactiva.
El servicio al cliente no estaba considerado en ninguna de las areas de ventas; mayoreo y ventas mostrador ya que los asesores y vendedores de mostrados no tenían conceptos básicos de Servicio al Cliente, la calidad en el servicio al cliente y el cómo mantener clientes satisfechos.
En tiendas no se prestaba la atención debida al movimiento de los inventarios, causando con ello niveles de inventarios de nulo o lento movimiento sin que se tomaran acciones específicas para su desplazamiento.
En tiendas no se conocían las Causas de NO venta de los clientes, lo que originaba que no se pudiesen atacar las causas más importes de ello y minimizarlas.
Las rutas de ventas de Mayoreo no estaban definidas e implementadas con una lógica de visitas además de que los niveles de cumplimiento eran muy bajos tanto en el número de visitas realizadas diariamente como en el horario de visita al primer cliente del día.
No existía el puesto de gerente de ventas.
No se realizaban llevaban a cabo periódicas de revisión y seguimiento a planes y compromisos de las diferentes áreas.

LO QUE DESARROLLAMOS DURANTE EL PROYECTO

Definición del organigrama funcional de la empresa.
Definición de la Misión, Visión y Valores de la empresa
Definición de planes mensuales de ventas para las tiendas en base a históricos logrados y a estrategias especificas de ventas.
Definición de planes mensuales de ventas para el área de mayoreo y para cada una de las rutas.
Inclusión de planes de cobranza por asesor de ventas en los planes diarios de visita a clientes.
Segmentación del mercado para Xalapa y Veracruz asi como para las rutas foráneas
Reuniones de revisión semanal del desempeño y resultados de ventas, cobranza, inventarios, tiempos de entrega entre la dirección general y el personal responsable de las diferentes áreas.
Establecimiento de un control de causas de NO VENTA en las dos tiendas.
Definición de reportes semanales de desempeño para los asesores de ventas, bodega y tiendas
Desarrollo e impartición de dos programas de entrenamiento; de “Servicio al cliente” para vendedores de mostrador y “Conceptos de Empresa, Administración del tiempo y Calidad en servicio al cliente” para Asesores de Ventas de Mayoreo.
Acciones para búsqueda de prospectos para tiendas a través de los gerentes de las tiendas para hacer el proceso de venta más activo.
Implantación de acciones de publicidad para incrementar el flujo de clientes a tiendas mediante un programa anual de publicidad.
Medición de los niveles de servicio a clientes a través de encuestas directas.
Definición del organigrama funcional de la empresa.
Definición de la Misión, Visión y Valores de la empresa
Definición de las Políticas y los procedimientos de la empresa.

RESULTADOS OBTENIDOS

Incremento en la efectividad de las ventas en las tiendas de 10% en una de ellas y de 16% en la otra ( clientes con compra)
Inclusión de una ruta adicional de ventas foránea lo que permitirá cubrir un nuevo territorio.
Segmentación del mercado de Xalapa lo que resultó en 370 nuevos prospectos.
Definición de rutas lógicas de ventas con planes de visitas diarias a clientes y periódicas (1 visita semanal a cada cliente)
Incremento de las ventas en las tiendas de un 6% en un periodo de 3 meses.
Incremento del 4% de las ventas en el área de mayoreo en un periodo de 3 meses
Logro del 3er mejor mes de ventas de la historia en el área de mayoreo.
Se ha logrado conseguir durante el periodo del proyecto un 10% adicional de clientes nuevos a los que se tenían al inicio y con una tendencia a incrementarse de manera impactante.
Optimización de los niveles de inventario en tiendas en un 21%
Reestructuración del área de ventas con la asignación de un gerente de ventas y la contratación de 3 asesores con un perfil más adecuado a las necesidades especificas de la empresa.
Cambio de la imagen del personal de la empresa para que esta sea más profesional ante los clientes
Al tercer mes de iniciado el proyecto, Distribuidora Entru ha recuperado el 65% del costo de inversión del proyecto.

Como resultado del exitoso trabajo conjunto llevado a cabo en Distribuidora Entru, el director general y dueño, Sr. Felipe García ha proporcionado a Kern Consulting dos referencias de negocios con las cuales actualmente se está en el proceso de la venta de los servicios de consultoría.

8 de julio de 2010

Proyecto desarrollado por KERN CONSULTING S.C. en ELECTRICA VICTORIA en Jalapa Veracruz

Kern Consulting S.C. ha desarrollado un proyecto de mejora en la cadena de tiendas de artículos eléctricos y de plomería en el estado de Veracruz con oficina principal en la ciudad de Jalapa. El proyecto tuvo una duración de seis meses y culminó el mes de abril pasado con resultados impactantes.

ANALISIS INICIAL:

Eléctrica Victoria enfrentaba problemas muy específicos dentro de los cuales se encontraban los siguientes: carencia de la VISION,MISION Y VALORES asi como POLITICAS DE EMPRESA, un nivel muy bajo de servicio a los clientes, falta de entrenamiento al personal de todos los niveles, niveles de inventarios muy altos y no basados en el desplazamiento de los productos, un ambiente organizacional de descontento dentro del personal, un nivel gerencial muy pobre y no enfocado a resultados, falta de objetivos de ventas tanto para tiendas como para el área de ventas mayoreo asi como una carencia de indicadores de desempeño a todos los niveles.

LO QUE SE DESARROLLO:

Mediante un trabajo conjunto con el personal de dirección y operativo se definieron e implementaron acciones especificas basadas en el análisis de los procesos, se midió el nivel de servicio al cliente mediante encuestas de servicio, se implementaron reportes para medir la efectividad de los vendedores de mostrador y de ventas mayoreo, se implementaron patrones de trafico por tienda para conocer la afluencia de clientes y también reportes sencillos para conocer las causas de no venta.

Asimismo se establecieron acciones especificas para reducir los niveles de inventarios de lento movimiento y para impulsar las ventas a través de los vendedores. Mediante el análisis histórico del comportamiento de las ventas y el planteamiento de estrategias para su incremento definimos los presupuestos de ventas globales y por tienda y areas.

Desarrollamos programas de entrenamiento enfocadas a vendedores de mostrador, de mayoreo asi como para mejorar las habilidades gerenciales y de liderazgo.

Definimos la Misión, Visión, Valores y Políticas de la empresa.

Al final se desarrollo toda la parte documental del proyecto en cuanto a Flujos de proceso, funciones, actividades del personal, Misión, Visión, Valores, Políticas.

RESULTADOS:

Algunos de los resultados que se obtuvieron fueron los siguientes:

Incremento de las ventas en un 30 %.
Logro del 1º, 2º y 3er mejores meses de la historia de la empresa en 24 años.
Incremento de la afluencia de clientes a tiendas en un 79%
Nivel de servicio a clientes monitoreado de manera continua en un 98%
Reducción de la cobertura de inventarios de 8 meses a 3.4 y con un objetivo de 1 mes en los siguientes 6 meses
8.9 de cada 10 clientes con compra (Efectividad de vendedores de mostrador)
Segmentación del área de ventas mayoreo
Reducción del índice de ventas perdidas por faltante de materiales
Reducción de los niveles de cartera vencida
Una organización con un sentido de proactividad hacia resultados y hacia el servicio al cliente.
Niveles gerenciales con mejores habilidades de liderazgo.

Como resultado de los resultados obtenidos en Eléctrica Victoria, el director general ha otorgado un proyecto de consultoría a Kern Consulting en otro de sus negocios de venta y distribución de productos TRUPER.

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